Продажи

Программа мероприятия:

БЛОК I: ЦЕЛИ:

1. Теоретический материал. Цели и принципы работы в тренинге. Стратегические и тактические цели отдела продаж.
   • Обеспечение притока средств:
     • Продажа «сегодня» - быстрая финансовая отдача.
     • Удержание клиентов - стабильность.
   • Обеспечение роста:
     • Расширение клиентской базы - перспектива.
     • Повышение отдачи от клиента - эффективность.
     • Повышение отдачи от своей деятельности.
2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Цели работы отдела продаж. Цели менеджера по продажам. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).
3. Упражнения в малых группах. Тренировка навыка целеполагания. Деловые игры (практика профессиональной деятельности).
4. Обратная связь и анализ. Обсуждение и выявление приоритетных целей, достижение которых даст наибольший эффект.
5. Результат: структура целей отдела продаж; вовлечение участников в работу и мотивировать их на активный поиск способов достижения целей подразделения.

БЛОК II: ЗАДАЧИ:

1. Теоретический материал. Мини лекция о возможных задачах по основным направлениям:
   • Актуальные продажи.
   • Обеспечение роста продаж.
   • Организация работы.
2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Обсуждение задач, необходимых для достижения целей, поставленных в предыдущем блоке. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).
3. Упражнения в малых группах. Создание плана по выполнению приоритетных задач. Распределение ресурсов между приоритетными задачами. Кейс (проблемная ситуация, требующая ответа и нахождения решения).
4. Обратная связь и анализ. Расстановка приоритетов по задачам и обеспечение их выполнения ресурсами. Мозговой штурм (высказывание как можно большего числа идей по поводу проблемной ситуации и выбор лучшего).
5. Результат: план достижения поставленных целей, приземление задач к имеющимся ресурсам, выявления наиболее перспективных и результативных направлений.

БЛОК III: ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА:

1. Теоретический материал. Мини-лекция о личных качествах, их классификация и структурирование. Основы профессионального успеха и роста, база самосовершенствования.
2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Развитие каких из этих качеств наиболее актуально для Вас лично? Какие качества нужны для решения наиболее перспективных задач? Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).
3. Упражнения в малых группах. Выбрать из списка раздаточных материалов наиболее актуальные качества, обсудить возможности их развития. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).
4. Обратная связь и анализ. Обсуждение - фокусировка на зоне развития.
5. Результат: Формирование понимания базы достижения роста и достижения личных и корпоративных задач. Разделение личных качеств и из развитие как основа профессионализма.

БЛОК IV: ЗНАНИЯ О ПРОДУКТ-КЛИЕНТЫ-РЫНОК:

1. Теоретический материал. Мини лекция о триаде продаж – знании:
   • Продукта.
   • Клиентов.
   • Рынка/конкурентов.
2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Обсуждение и выделение актуальных моментов по трем направлениям ведения продаж. Обсуждения сильных сторон и острых углов. Личные качества как инструмент получения и освоения необходимых знаний. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).
3. Упражнения в малых группах. Сбор и презентация в группу ключевых характеристик продукта/клиентов/рынка и их выгод с обоснованием своего мнения. Ролевые игры (исполнение заданных ролей с целью проработки актуальной ситуации).
4. Обратная связь и анализ. Анализ основных направлений работы с продуктом/клиентами/рынком, формирование пула выгодных характеристик и конкурентных преимуществ. Мозговой штурм (высказывание как можно большего числа идей по поводу проблемной ситуации и выбор лучшего).
5. Результат: Знание ключевых характеристик с продукта, основных типов клиентов, параметров рынка, знание принципов формирование пула выгодных характеристик и конкурентных преимуществ для различных типов клиентов.

БЛОК V: НАВЫКИ И ТЕХНИКИ:

1. Теоретический материал. Мини лекция о связи знания-навыки-техники. Выделение приоритетных навыков и техник для их развития. Выделение блоков для удобства понимания и тренировки:
   • Подход, ориентированный на клиента.
   • Мишени воздействия - потребности (базовые потребности, выявленные потребности), стереотипы (восприятия, мышления, поведения), эмоции.
   • Метод «Свойства – Преимущества – Выгоды» - принципы действия.
2. Обсуждение и привязка к предыдущему блоку и актуальной ситуации в компании. Обсуждение списка навыков, сбор обратной связи по существующим навыкам, по потребности в тренировке определенных техник. Анализ ключевых навыков и техник для выполнения раннее выстроенной цепи взаимосвязи цели->задачи->личные качества->знания. Групповая дискуссия (совместное обсуждение и анализ проблемной ситуации).
3. Упражнения в малых группах.
   • Тренировка ключевых техник продажи:
     • Техники установления контакта.
     • Техники выявления потребностей.
     • Техники активного слушания.
     • Техники работы с возражениями.
     • Техники презентации.
     • Техники побуждения к сделке.
   • Методы тренировки:
     • деловые игры (практика профессиональной деятельности).
     • ролевые игры (исполнение заданных ролей с целью проработки актуальной ситуации).
4. Обратная связь и анализ. Обсуждение результатов и выявление "лучших практик", закрепление их в качестве образца для практики.
5. Результат: Участники будут уметь ставить и достигать поставленные цели с использованием конкретных навыков и умений. Будет сформировано представление о стандарте компетенций менеджера по продажам и проведена тренировка ключевых навыков и техник до уровня, достаточного для самостоятельного применения.